Einzelhandelsberatung

„Nein, wir brauchen keine eigene Homepage, das ist für uns zu zeitgemäß.“

— Zitat eines örtlichen Einzelhändlers —

König Kunde? Handel im Wandel.

Chancen und Möglichkeiten des traditionellen Einzelhandels angesichts der massiven Bedrängung durch das Internet.
Der Online-Handel ist da, wo die Kunden sind: Im Internet.
Der Einzelhandel ist da, wo die Kunden sind: In der Innenstadt.
Warum ist der Einzelhandel nicht nur in der City, sondern zusätzlich auch im Internet?
Eine Produktsuche bei Google nach „Ray Ban Aviator“ führt nur auf Online-Shops wie Mister Spex, Amazon oder Zalando, obwohl der am Ort ansässige Optiker sämtliche Modelle ebenfalls vorrätig hat. Das aber wird bei Google nicht ersichtlich.
Was liegt näher? Entweder der Kunde bestellt die Brille online oder der Optiker macht seine Angebote ebenfalls im Netz sichtbar.

Warum zeigen Sie Ihr „Schaufenster“ nicht auch in Düsseldorf, Berlin, Stuttgart und Mailand?

Einzelhandelsberatung

Bereits seit 1991 bin ich in der Einzelhandelsberatung aktiv. Seinerzeit als Berater für die Optimierung von Kassenbereichen in Supermärkten für den Süßwarenhersteller Ferrero, später in der Werbeberatung für Coca-Cola. Und seit 2003 selbständig im Rahmen der Agenturtätigkeit.

Als Internet- und Werbeagentur beraten wir vor allem kleine und mittlere Handelsunternehmen auf dem Weg ins Internet und begleiten Einzelhändler, die seither Millionenumsätze generieren, im stationären Einzelhandel und im Web. Vielen ist die Transformation gelungen, die Sichtbarkeit des eigenen lokalen Einzelhandelsunternehmens im Internet zu vervielfachen und von den Vorteilen der Suchmaschinen-Optimierung und des Online-Shopping zu profitieren.

Unser „PopUpStore“ in Schorndorf für analoge LEICA und Hasselblad Kameras

Als Werbeagentur setzen wir hier Ideen und Gestaltungsmöglichkeiten konkret um.
Als Internetagentur verfügen wir über das Wissen zur Entwicklung und den Betrieb moderner Internetseiten, der Suchmaschinen-Optimierung und dem Internetmarketing.
Von diesen praktischen Erfahrungen profitieren unsere Kunden!
Wir versprechen unseren Kunden also nicht nur Erfolg, sondern setzen diesen ganz praktisch und nachvollziehbar um.
www.klassische-kameras.de

Wir wissen ganz genau, wovon wir sprechen!
Eigenprojekt klassische-kameras.de
Hier ziehen wir sämtliche Register und verschmelzen Werbung und Marketing,
(Einzel-)Handel und Vertrieb, Internet und E-Commerce
in einem eigenen erfolgreichen Unternehmensbereich, der längst zu einer international beachteten Branchengröße gewachsen ist.

„Nein, wir brauchen keine eigene Homepage, das ist für uns zu zeitgemäß.“

— Zitat eines örtlichen Einzelhändlers 

Ist diese Aussage typisch für den lokalen Einzelhandel?

Sie überzeichnet, bringt aber eine vorherrschende Grundhaltung im inhabergeführten Fachhandel auf den Punkt. In diesem Satz spiegelt sich auch die Abneigung gegenüber dem Internethandel wider, dessen rasante Entwicklung das eigene traditionelle Geschäftskonzept massiv bedroht.

Sind der lokale Einzelhandel mit seinem begrenzten Wirkungsgebiet und das grenzenlose Internet nicht sowieso zwei verschiedene Welten?

Natürlich profitiert der örtliche Einzelhandel wesentlich durch seinen Lokalvorteil und könnte bestenfalls auf Werbung sogar völlig verzichten. Gutes Marketing aber steigert den Erfolg und die Präsenz im Internet gehört in heutiger Zeit zu den wichtigen Bausteinen im Marketing. Die klassischen Aufgaben im Marketing haben sich durch das Internet nicht verändert, die Kommunikationskanäle haben sich geändert. Das wird noch verkannt.

„Handel ist Wandel“ – besteht diese Redewendung in der Branche zu Recht?

Der Handel unterliegt seit jeher einer stetigen Entwicklung, wie auch andere Branchen durch das Internet und die Digitalisierung revolutionäre Veränderungen durchleben. Die Innovationsschübe erfolgen in immer kürzeren Zeitabständen und greifen tief in klassische Strukturen ein. Sammeldruckverfahren und die Preistransparenz im Internet setzen Druckereien “unter Druck”. Videostreaming erspart den Weg in die Videothek und Musik wird einfach aus dem Netz geladen. Im Groß- und Einzelhandel verlieren die traditionellen Vertriebsformen an Kontur, Markenhersteller von Adidas bis WMF werden selbst zu Anbietern, eröffnen Flagship-Stores und Onlineshops und treten in direkte Konkurrenz zu ihren bisherigen Vertriebspartnern, den Einzelhandelsgeschäften.

Eine Zeit lang kann man sich an die alten Konzepte klammern, die früher gut funktionierten, aber das Neue wird mehr und mehr Platz einnehmen.

König Kunde? Handel im Wandel.

Chancen des traditionellen Einzelhandels angesichts der massiven Bedrängung durch das Internet

Auch eine interessante Ansicht auf der Höhe der Zeit:
„Wir hoffen, dass der Online-Boom ein vorübergehender Trend ist …“
— Paul Apel, Sprecher der Wirtschaftlichen Vereinigung Geesthacht, Bergedorfer Zeitung, Rubrik Handel vom 25.02.2014

Welche Chancen hat der traditionelle Einzelhandel angesichts dieser massiven Bedrängung durch das Internet?

Einzelhändler müssen aktiv entscheiden, wie sie auf die aktuellen E-Commerce-Entwicklungen reagieren. Viele Einzelhändler suchen jetzt den Schuldigen für die eigene Misere. Die üblichen Verdächtigen scheinen schnell gefunden, bieten doch Amazon, Zalando und Co. eine praktische Projektionsfläche für die Veränderungsängste vieler Händler. Zu meiner Lehrzeit vor 30 Jahren war es der Elektronikhändler „Lerche“ in Stuttgart, auf den die Händler aufgrund der niedrigen Preise schimpften, bis dieser Pleite ging, weil es plötzlich den Media-Markt gab. Und heute schimpft der Media-Markt-Verkäufer auf den Onlinehändler Amazon und dessen unverschämte Preise. Es gibt immer zu schimpfen über niedrigere Preise.

Bei Amazon liegt der Unterschied zwischen einer Rolle Klopapier und einer Digitalkamera in der Artikelnummer.
Und womit betonen Sie Ihre Stärken?

Als Kunde suche ich Service, einen günstigen, aber nicht unbedingt den billigsten Preis, kompetente Verkäufer und gute Beratung. Ich möchte Vertrauen in eine kulante Umtauschpraxis und Vorteile, die einen echten „Mehr“-Wert bieten. Der Handel von heute sieht sich zunehmend einem Kunden gegenüber, der online umfassend recherchiert hat und sich bereits vor dem Ladenbesuch für das Produkt entschieden hat. Er ist über die gängigen Preise informiert und er kennt auch den “billigsten Preis”. Und ist nicht mehr unbedingt bereit, für eine Beratung, die er eigentlich nicht braucht, einen unverhältnismäßig hohen Aufschlag zu bezahlen. Er ist aber durchaus auch bereit, einen höheren Preis zugunsten des Einzelhandels zu bezahlen, wenn dieser gerechtfertigt erscheint und nicht nur die UPE oder den UVP darstellt. Und im Zweifel geht der Kunde von heute online.

Niemand soll aus Mitleid in meinem (Einzelhandels-)Geschäft einkaufen, sondern weil man es wirklich will.
— Die Rache des Analogen: „Warum wir uns nach realen Dingen sehnen“ von David Sax

Der Einzelhandel hat seine Kernkompetenzen vergessen?

Zumindest vernachlässigt. Bei Amazon liegt der Unterschied zwischen einer Rolle Klopapier und einer Digitalkamera lediglich in der Artikelnummer. Es liegt doch auf der Hand, welche Unterscheidungsmerkmale der Fachhandel seinen Kunden aufzeigen sollte, anstatt auf den Internethändler zu schimpfen. Oder haben Sie bei Amazon schon mal nach der Kundentoilette gefragt?

Haben Sie bei Amazon schon mal nach der Kundentoilette gefragt?

Der Fachhändler muss sich auf seine Kernkompetenzen besinnen. Spätestens wenn der Händler sich darüber aufregt, dass zunehmend Kunden in seinem Laden mit dem Smartphone die Artikelbarcodes abscannen, um den Preis mit einer Preissuchmaschine zu vergleichen, hat der Händler den Blick auf seine Kernkompetenzen verloren. Wenn man den Kunden den Service wegnimmt, dann zählt eben nur noch der Preis. Und den günstigsten Preis gibt’s immer im Internet.

Wie kann der Fachhandel reagieren?

Der Kunde muss wieder in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit gestellt werden. In einer HDE-Konjunkturumfrage (Handelsverband Deutschland) vom Frühjahr 2015 werden die Verbandsmitglieder nach den Faktoren befragt, “die den Konsum aktuell am stärksten positiv oder negativ beeinflussen”. Das Ergebnis dieser Umfrage präsentiert der HDE in einer sogenannten Wortwolke. Dabei werden die Begriffe nach der Häufigkeit ihrer Nennung sortiert und nach Größe geordnet dargestellt. In der Reihenfolge von klein (wenig relevant) nach groß (sehr relevant) erscheinen die Begriffe “Kunde” – “Markt” – “Angebot und Preis” – “Wetter” und der mit Abstand größte Begriff “Onlinehandel”.

Das Umfrageergebnis zeigt, dass noch immer völlig verkannt wird, dass der Konsument zum “aktiven Gestalter der Wertschöpfungskette” (HDE-Präsident Josef Sanktjohanser) geworden ist.

Zu viel zum Lesen? Rufen Sie einfach kurz an.

07181 48 70 75

Und das macht Amazon besser?

Jeff Bezos macht auf Amazon zumindest das gleiche wie einst der erfahrene Fachhändler, der intuitiv ins richtige Regal griff, wenn der Kunde seinen Laden betrat. Der Fachhändler kannte die Menschen und ihren Geschmack sowie die aktuellen Trends aufgrund seiner Beobachtung und Erfahrung. Er erkannte den Bedarf und die Wünsche seiner Kunden oft schon am Gespür, spätestens nach einer freundlichen Beratung.
Amazon kennt zwar die Menschen nicht, aber die Software des Onlinehändlers erfasst das Einkaufsverhalten von Millionen von Kunden ebenso wie die individuellen Vorlieben und Einkaufsgewohnheiten jedes einzelnen Kunden. Amazon sammelt Mikrodaten und weiß, nach welchen Begriffen der Besucher der Amazon-Website zuvor schon bei Suchmaschinen recherchiert hat und kann bereits eine Vorauswahl anbieten. Amazon kennt die Kaufhistorie jedes Kunden und kann so geeignete Angebote unterbreiten und bedarfsgerecht Ersatz- und Folgeartikel anbieten.

Gibt es diesen Fachhändler noch, der wie Amazon seine Kunden beim Namen nennt? Gibt es das Fachgeschäft, das wie Amazon auch schnell nach Hause liefert und zudem noch kulant bei Rückgabe und Umtausch ist? Gibt es den Händler, bei dem Service und Freundlichkeit nicht nur Floskeln sind?

Manche Einzelhändler glauben, den aktuellen Herausforderungen des Handels erfolgreich begegnen zu können, indem sie ihre wertvolle Zeit in die Sozialen Netzwerke oder in die Entwicklung von QR-Codes investieren, anstatt dem Kunden im Laden erst einmal ein Glas Wasser und eine Sitzangelegenheit anzubieten.

Sind diese Tugenden nicht typische Einzelhandelskompetenzen?

Das sollte man erwarten. Ich war vor einiger Zeit Gast bei einer Veranstaltung, in der ein Verkaufstrainer vor Einzelhändlern folgende chinesische Weisheit salbungsvoll kundtat: “Wer nicht lächeln kann, soll keinen Laden eröffnen”. Dafür erntete er anerkennende “Aaahs” und “Ooohs”, begeistertes Lachen und große Zustimmung im Saal. Es schien so, als ob der Trainer in diesem Augenblick eine bisher streng gehütete Erfolgsformel offenbart hatte. Die Begeisterung und Dankbarkeit für diesen Tipp lag spürbar im Raum. Ich fand den Moment befremdlich, wenn gestandene Einzelhändler mit teils jahrzehntelanger Tradition und Geschäftserfahrung für diese Binsenweisheit Beifall klatschen.

Wie kann der örtliche Fachhändler vom Internet profitieren, anstatt über das Internet zu klagen?

Der Einzelhandel ist in der Innenstadt, der Online-Handel im Internet. Aber warum soll der Einzelhandel nur in der City und nicht auch im Internet präsent sein? Eine Produktsuche bei Google nach “Ray Ban Aviator” führt nur auf Online-Shops von Mister Spex und Amazon, obwohl der am Ort ansässige Optiker sämtliche Modelle ebenfalls vorrätig hat. Das aber wird bei Google nicht ersichtlich. Was liegt näher? Entweder der Kunde bestellt die Brille online oder der Optiker macht seine Angebote ebenfalls im Netz sichtbar.

Das schnelle „Googlen“ nach den Ladenöffnungszeiten, der Anschrift oder Telefonnummer, oftmals ist es nur eine „kleine“ Information, die der Interessent im Internet sucht … und meist nicht findet. Dabei werden alle diese Informationen bereits auf der Google Suchseite prominent dargestellt, ohne dass der Kunde erst auf die eigentliche Internetseite des Einzelhändlers wechseln muss. Alle relevanten Informationen werden bei Google Places (Google Business) auf der rechten Seite der Suchergebnisseite eingeblendet. Alles was der Händler braucht ist zumindest eine einzelne Inhaltsseite, eine Homepage, auf der diese „Basisinformationen“ enthalten sind, die Google selbstständig übernimmt und in die Ergebnisseiten auf Suchanfragen einbindet. Und schon wird man zumindest gefunden.

Welche Vorteile bringt die eigene Website dem Fachhändler?

Der eigene Internetauftritt dient neben der Bereitstellung von Basisinformationen als wertvoller “Imageträger”, indem der Händler eines seiner “Schaufenster” ins Netz verlegt. Internetseiten sind immer geöffnet, rund um die Uhr und immer genau dann, wenn der potentielle Kunde das Unternehmen “besuchen” will. Frei von der Einschränkung irgendwelcher Öffnungszeiten sind Internetseiten jederzeit von überall erreichbar, gute Angebote liegen für jeden Interessenten nur einen Klick entfernt. Einzelhändler sollten jeden Besucher ihrer Homepage mit derselben offenen Sympathie, den wertvollen Informationen und aufmerksamem Kundendienst empfangen, die sie auch dem Besucher entgegenbringen, den sie vor Ort empfangen.

Bieten Sie als Fachhändler dem Besucher Ihrer Internetseiten genau die Informationen und Hilfestellung, die er in diesem Moment sucht. Verschaffen Sie ihm einen Mehrwert, von dem der Kunde deutlich profitiert und bereits eine Entscheidung für Ihr Unternehmen treffen kann. In der Regel will der Kunde nicht nach einer Lösung suchen, sondern eine Lösung finden. Geben Sie ihm auf Ihrer Homepage bereits die Antwort, die für ihn eine weitere Recherche überflüssig macht.

Soll der Händler einen eigenen Onlineshop betreiben?

Nein, obwohl ein Online-Shop enorme Chancen bietet. Wir betreuen Kunden, die mit unseren Shops Umsätze im siebenstelligen Bereich realisieren. Doch die Zeiten haben sich geändert. Die großen Online-Händler wie Amazon und Zalando haben eine große Anziehungskraft entwickelt. Auf der Suche nach der schnellsten Verfügbarkeit, der größten Auswahl und dem günstigsten Preis konzentriert sich der Kundenstrom im Internet auf einige wenige Anbieter. Gegen diese “Riesen” hat der Fachhändler kaum eine realistische Chance. Die Investitionen in Lager und Logistik, die Einsparpotentiale im Einkauf und die intelligente Nutzung von Mikrodaten bringen Amazon & Co. in eine unerreichbare Wettbewerbsposition. Die großen Player investieren professionell in allen Kanälen wie Suchmaschinen, Preisvergleichsdienste und Werbung und erreichen dadurch beste Positionierung und höchste Aufmerksamkeit.

Eine Internetpräsenz benötigt eine ähnliche Sichtbarkeit wie das Ladenlokal eines Unternehmens, das bei erfolgreichen Unternehmen selten in maroden Randlagen zu finden ist. Und die Mieten in der Fußgängerzone sind teuer erkauft. Das gilt auch für die „Toplagen“ im Internet.
Für Einzelhändler lohnt sich der eigene Onlineshop deshalb nur noch in wenigen Ausnahmefällen. Es wird zunehmend schwer, die Leute einen Mausklick vor Amazon und Co. zu erreichen. Was wollen sie den hochprofessionellen Onlineshops mit reichlich Investorengeld und Milliardenumsätzen entgegensetzen, deren durchgeplanten 24-Stunden-Betrieb, der guten Vernetzung in Suchmaschinen und Preisvergleichsdiensten, wenn Sie als Einzelhändler vor Ort ohnehin schon mit den Filialisten, Einkaufszentren, Discountern und Baumärkten zu kämpfen haben? Wie wollen Sie sich gegen Ihre eigenen Lieferanten und Markenhersteller behaupten, die zunehmend selbst zu Anbietern werden und Onlineshops eröffnen und so an Ihnen vorbei immer mehr Umsätze aus den lokalen Geschäften ins Netz verlagern.

Das erinnert an Don Quixotes ausweglosen Kampf gegen die gnadenlose Maschine. Die lächerliche Auflehnung gegen Windmühlen war damals das ideale Symbol für den Machtverlust der Aristokratie durch den rasanten technischen Fortschritt.

Den aktuellen Herausforderungen des Handels begegnet ein Einzelhändler nicht mit einem eigenen Internetshop und dem Kampf gegen Windmühlen, sondern indem er sich auf seine Chancen und Möglichkeiten konzentriert und dem Kunden erst einmal ein Glas Wasser und eine Sitzangelegenheit anbietet. Außerdem sollten Einzelhändler besser in die grundsätzliche Sichtbarkeit ihres Unternehmens investieren, also in ihr Ladengeschäft, die Mitarbeiter, das Marketing, die Werbung und hierbei insbesondere auch in die eigene Internetpräsenz, aber nicht unbedingt in einen eigenen Webshop. Und wenn, dann in ähnlicher Intensität wie in das eigene Ladengeschäft, mit Chancen analog des Einsatzes und der Investitionen, aber auch den Risiken.

Was kann die Internetagentur schlumpberger.com für den Einzelhändler leisten?

Wer wirklichen Erfolg mit seinem Internetauftritt erreichen will, muss mehr bieten als eine schöne Website. Manche Webseiten sind in Schönheit wieder gestorben und haben keinen einzigen Kunden oder Auftrag generiert. Eine neue Internetseite ist wie die Neueröffnung einer Boutique im 5. Stock eines Hochhauses ohne Schild an der Haustür.

Erst Internetmarketing, Suchmaschinenoptimierung und weitere Werbemaßnahmen verhelfen der Webpräsenz zu Aufmerksamkeit und Beachtung. Manche Firmen investieren zwar in den Internetauftritt, verbleiben damit aber in unvorteilhafter „C-Lage”, in der Meinung, „dass Internet sowieso nichts bringt”. Ja, und ohne zumindest ein Schild unten an der Haustür wird sich diese Meinung verfestigen.

Der eigene Internetauftritt gehört in heutiger Zeit zu den wichtigen Bausteinen im Marketing und erfordert die gleiche Professionalität wie die Kernkompetenzen eines Unternehmens, seinen Produkten und Leistungen. Wer erfolgreich im Internet sein will braucht nicht nur einen Internetauftritt, sondern eine Marketingstrategie, in die der Internetauftritt mit eingebettet ist.

Deswegen beauftragen erfolgreiche Unternehmer eine auf das Internet spezialisierte Werbeagentur, die den Internetauftritt in das professionelle Erscheinungsbild des Unternehmens einbindet und das Unternehmen sichtbar macht.